Identifikasi Pelangan Berdasarkan Kebutuhan Needs atau Keinginan Wants

Apa Itu Kebutuhan (Needs) dan Keinginan (Wants)?

Dalam dunia bisnis, memahami pelanggan adalah kunci utama untuk mencapai kesuksesan. Salah satu cara terbaik untuk memahami pelanggan adalah dengan mengidentifikasi apa yang mereka butuhkan (needs) dan apa yang mereka inginkan (wants). Kedua konsep ini sering digunakan secara bergantian, namun memiliki perbedaan mendasar dalam konteks pemasaran dan pengembangan produk. Artikel ini akan membahas bagaimana cara mengidentifikasi pelanggan berdasarkan kebutuhan dan keinginan mereka, serta bagaimana hal ini dapat memengaruhi strategi pemasaran dan keputusan bisnis.

Definisi Kebutuhan (Needs) dan Keinginan (Wants)

Kebutuhan (Needs) adalah hal-hal dasar yang diperlukan manusia untuk bertahan hidup dan menjalani kehidupan yang sehat serta produktif. Dalam konteks bisnis, kebutuhan adalah produk atau layanan yang diperlukan pelanggan untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan dasar mereka. Kebutuhan bersifat universal dan tidak dapat dihindari, seperti kebutuhan akan makanan, pakaian, tempat tinggal, dan kesehatan.

Keinginan (Wants) adalah preferensi tambahan yang tidak mutlak diperlukan untuk kelangsungan hidup, tetapi dapat meningkatkan kenyamanan, kebahagiaan, atau kepuasan seseorang. Keinginan bersifat subjektif dan dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, psikologis, dan status. Keinginan dapat berbeda antara satu individu dengan individu lainnya, meskipun kebutuhan dasarnya sama. Misalnya, setiap orang membutuhkan makanan, tetapi seseorang mungkin menginginkan makanan dari restoran mewah atau makanan sehat organik.

Baca Juga: Inilah 9 Strategi Marketing E-Commerce yang terbukti Ampuh

Mengapa Penting Memahami Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan?

Memahami perbedaan antara kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat penting bagi bisnis karena:

• Pemasaran yang Tepat Sasaran: Mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan memungkinkan perusahaan merancang pesan pemasaran yang relevan. Jika perusahaan dapat mengidentifikasi kebutuhan mendesak pelanggan, mereka bisa menawarkan solusi yang langsung menyelesaikan masalah tersebut. Sebaliknya, jika pelanggan lebih berfokus pada keinginan, perusahaan bisa menonjolkan bagaimana produk atau layanan mereka memberikan nilai tambah atau pengalaman berbeda.
• Pengembangan Produk yang Efektif: Produk yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan cenderung lebih sukses di pasar karena memberikan solusi nyata. Namun, jika perusahaan juga memahami keinginan pelanggan, mereka dapat menciptakan produk yang menambah nilai, meningkatkan kepuasan, dan mendorong loyalitas pelanggan.
• Peningkatan Loyalitas dan Kepuasan Pelanggan: Menyadari kebutuhan dan keinginan pelanggan membantu perusahaan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan. Ketika pelanggan merasa produk atau layanan yang ditawarkan benar-benar memenuhi kebutuhan mereka, mereka akan lebih cenderung menjadi pelanggan setia.
• Penetapan Harga yang Tepat: Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan juga memengaruhi strategi penetapan harga. Produk yang memenuhi kebutuhan dasar pelanggan biasanya dihargai lebih terjangkau, sementara produk yang memenuhi keinginan atau menawarkan kenyamanan tambahan bisa dihargai lebih tinggi karena pelanggan bersedia membayar lebih untuk fitur atau nilai tambah tersebut.

Cara Mengidentifikasi Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Perusahaan dapat menggunakan beberapa pendekatan berikut untuk mengidentifikasi apakah pelanggan lebih berfokus pada kebutuhan atau keinginan:

1. Survei dan Wawancara Pelanggan:
   Bertanya langsung kepada pelanggan melalui survei atau wawancara dapat memberikan wawasan mengenai masalah, harapan, dan preferensi mereka.
2. Analisis Data Pelanggan:
   Menganalisis data pembelian, perilaku pelanggan di situs web, atau data media sosial dapat membantu perusahaan memahami pola kebutuhan dan keinginan pelanggan.
3. Pengamatan dan Umpan Balik:
   Mengamati bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk atau layanan, baik di toko fisik maupun online, serta memperhatikan umpan balik yang mereka berikan.
4. Segmentasi Pasar:
   Mengelompokkan pelanggan berdasarkan kebutuhan dan keinginan yang serupa, sehingga penawaran dapat disesuaikan dengan karakteristik kelompok pasar yang lebih spesifik.

Kebutuhan vs Keinginan dalam Pemasaran

Setelah memahami perbedaannya, perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang efektif berdasarkan fokus pelanggan mereka:

• Pemasaran Berdasarkan Kebutuhan:
  Menekankan bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan pelanggan. Contohnya, dalam pemasaran properti, fokus pada kualitas, kenyamanan, dan fungsionalitas.
• Pemasaran Berdasarkan Keinginan:
  Menonjolkan aspek emosional, pengalaman, status, atau nilai tambah yang ditawarkan produk. Contohnya, pemasaran mobil mewah atau gadget terbaru yang menyoroti desain, inovasi, dan prestise.

Perusahaan perlu menyeimbangkan fokus pada kebutuhan dan keinginan pelanggan. Untuk tetap kompetitif, penting bagi perusahaan untuk terus berinovasi dan menawarkan produk yang dapat memenuhi keinginan pelanggan, terutama di pasar yang sangat tersegmentasi dan kompetitif.

Contoh Aplikasi di Industri

• Apple:
  Tidak hanya memenuhi kebutuhan dasar pengguna seperti komunikasi dan hiburan, tetapi juga mengidentifikasi keinginan pelanggan akan kemewahan, desain, dan pengalaman pengguna yang unik.
• Industri Makanan Cepat Saji:
  Lebih fokus pada kebutuhan dasar pelanggan, seperti kenyamanan dan harga yang terjangkau, namun tetap menambahkan variasi menu untuk memenuhi keinginan pelanggan.

Lima Level Kebutuhan Pelanggan menurut Kotler

Untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan lebih dalam, perusahaan dapat mengenali lima level kebutuhan pelanggan menurut Philip Kotler:

1. Core Benefit: Manfaat inti atau kebutuhan dasar yang ingin dipenuhi pelanggan.
2. Generic Product: Produk dasar yang memiliki manfaat fisik dan identitas.
3. Expected Product: Produk yang memenuhi ekspektasi minimum pelanggan.
4. Augmented Product: Produk dengan fitur tambahan yang membedakannya dari pesaing.
5. Potential Product: Produk yang memiliki potensi pengembangan fitur di masa depan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.

Menentukan Posisi Produk: Needs vs Wants

Perusahaan perlu memahami apakah produk yang mereka jual lebih memenuhi kebutuhan (needs) atau keinginan (wants) pelanggan.

• Needs lebih berkaitan dengan fungsi atau atribut nyata dan rasional dari suatu produk.
• Wants lebih mengacu pada aspek emosional atau psikologis konsumen.
  Inilah yang membuat bisnis dapat membangun ikatan emosional dengan konsumen dan menjadi pembeda antara produk satu dengan lainnya.

Referensi:

• Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, 15th Edition
• Harvard Business Review, Understanding Customer Needs and Wants
• Data Kementerian Perdagangan RI