Identifikasi Pelangan Berdasarkan Kebutuhan Needs atau Keinginan Wants

Apa Itu Kebutuhan (Needs) dan Keinginan (Wants)?

Dalam dunia bisnis, memahami pelanggan adalah kunci utama untuk mencapai kesuksesan. Salah satu cara untuk memahami pelanggan dengan lebih baik adalah dengan mengidentifikasi apa yang mereka butuhkan (needs) dan apa yang mereka inginkan (wants). Kedua konsep ini, meskipun sering digunakan secara bergantian, memiliki perbedaan yang mendalam dalam konteks pemasaran dan pengembangan produk. Artikel ini akan membahas lebih dalam tentang bagaimana cara mengidentifikasi pelanggan berdasarkan kebutuhan dan keinginan mereka, serta bagaimana hal ini dapat memengaruhi strategi pemasaran dan keputusan bisnis.

Apa Itu Kebutuhan (Needs) dan Keinginan (Wants)?

Untuk memahami bagaimana membedakan kebutuhan dan keinginan pelanggan, kita perlu terlebih dahulu mendefinisikan keduanya:

  1. Kebutuhan (Needs)
    Kebutuhan adalah hal-hal dasar yang diperlukan oleh manusia untuk bertahan hidup dan menjalani kehidupan yang sehat dan produktif. Dalam konteks bisnis, kebutuhan adalah produk atau layanan yang diperlukan oleh pelanggan untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan dasar mereka. Kebutuhan bersifat universal dan tidak dapat dihindari. Misalnya, kebutuhan akan makanan, pakaian, tempat tinggal, dan kesehatan.
  2. Keinginan (Wants)
    Keinginan adalah keinginan tambahan atau preferensi yang tidak mutlak diperlukan untuk kelangsungan hidup tetapi dapat meningkatkan kenyamanan, kebahagiaan, atau kepuasan seseorang. Keinginan lebih bersifat subjektif dan dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, psikologis, dan status. Keinginan bisa berbeda antara satu individu dengan individu lainnya, meskipun mereka memiliki kebutuhan dasar yang sama. Sebagai contoh, meskipun setiap orang membutuhkan makanan, seseorang mungkin menginginkan makanan dari restoran mewah atau makanan sehat yang diproduksi secara organik.

Mengapa Penting untuk Memahami Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan?

Mengetahui perbedaan antara kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat penting bagi bisnis karena:

  1. Membantu dalam Pemasaran yang Tepat Sasaran
    Memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan memungkinkan perusahaan untuk merancang pesan pemasaran yang tepat. Jika perusahaan dapat mengidentifikasi kebutuhan mendesak pelanggan, mereka dapat menawarkan solusi yang langsung menyelesaikan masalah tersebut. Sebaliknya, jika pelanggan lebih banyak berfokus pada keinginan, maka perusahaan bisa menonjolkan bagaimana produk atau layanan mereka dapat memberikan nilai lebih atau pengalaman yang berbeda.
  2. Pengembangan Produk yang Efektif
    Produk yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan akan cenderung lebih sukses di pasaran, karena produk tersebut memberikan solusi nyata. Namun, jika perusahaan mengidentifikasi keinginan pelanggan dengan baik, mereka juga dapat menciptakan produk yang menambah nilai, meningkatkan kepuasan, dan mendorong loyalitas pelanggan.
  3. Peningkatan Loyalitas dan Kepuasan Pelanggan
    Menyadari kebutuhan dan keinginan pelanggan membantu perusahaan dalam menciptakan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan. Ketika pelanggan merasa bahwa produk atau layanan yang ditawarkan benar-benar memenuhi kebutuhan mereka, mereka akan lebih cenderung untuk menjadi pelanggan setia.
  4. Penetapan Harga yang Tepat
    Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan juga memengaruhi strategi penetapan harga. Produk yang memenuhi kebutuhan dasar pelanggan mungkin cenderung dihargai lebih terjangkau, sementara produk yang memenuhi keinginan atau menawarkan kenyamanan tambahan bisa dihargai lebih tinggi karena pelanggan bersedia membayar lebih untuk fitur atau nilai tambah tersebut.

Cara Mengidentifikasi Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk mengidentifikasi apakah pelanggan lebih berfokus pada kebutuhan atau keinginan, perusahaan dapat menggunakan berbagai pendekatan berikut:

  1. Survei dan Wawancara Pelanggan
    Salah satu cara terbaik untuk mengetahui apa yang dibutuhkan atau diinginkan oleh pelanggan adalah dengan langsung bertanya kepada mereka. Survei atau wawancara memungkinkan perusahaan untuk memperoleh wawasan langsung mengenai masalah, harapan, dan preferensi pelanggan. Dalam survei, pertanyaan dapat dirancang untuk mengetahui lebih dalam mengenai masalah yang dihadapi pelanggan serta apa yang mereka anggap penting.
  2. Analisis Data Pelanggan
    Perusahaan juga dapat menganalisis data pelanggan yang telah ada. Data ini bisa berasal dari pembelian sebelumnya, perilaku pelanggan di situs web, atau data media sosial. Dengan menganalisis pola pembelian atau interaksi pelanggan, perusahaan dapat memperoleh wawasan tentang apa yang mereka butuhkan dan apa yang mereka inginkan.
  3. Pengamatan dan Umpan Balik
    Mengamati bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk atau layanan di toko atau online store bisa memberikan petunjuk yang berharga. Umpan balik yang diberikan pelanggan setelah menggunakan produk atau layanan juga sangat berharga untuk mengetahui apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan atau hanya sekadar keinginan mereka.
  4. Segmentasi Pasar
    Segmentasi pasar adalah cara untuk mengidentifikasi kelompok pelanggan dengan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Dengan melakukan segmentasi, perusahaan dapat menyesuaikan penawaran mereka sesuai dengan karakteristik spesifik dari kelompok pasar yang lebih sempit dan lebih terarah.

Kebutuhan vs Keinginan dalam Pemasaran

Setelah mengetahui perbedaan antara kebutuhan dan keinginan pelanggan, perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang efektif berdasarkan fokus pelanggan mereka. Berikut adalah beberapa perbedaan dalam pendekatan pemasaran untuk kebutuhan dan keinginan:

  1. Pemasaran Berdasarkan Kebutuhan
    Ketika pelanggan lebih fokus pada kebutuhan, pendekatan pemasaran harus menekankan pada bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka. Misalnya, untuk pelanggan yang membutuhkan tempat tinggal, pemasaran akan berfokus pada kualitas dan kenyamanan properti serta fungsionalitas yang ditawarkan. Pemasaran seperti ini biasanya lebih berbasis pada informasi dan membangun rasa urgensi.
  2. Pemasaran Berdasarkan Keinginan
    Ketika pelanggan lebih fokus pada keinginan, pendekatan pemasaran akan lebih berorientasi pada emosi dan aspirasi. Pemasaran akan menyoroti bagaimana produk atau layanan dapat memberikan pengalaman yang menyenankan, meningkatkan status, atau memberi nilai tambah. Sebagai contoh, dalam pemasaran mobil mewah atau gadget terbaru, perusahaan akan fokus pada desain, inovasi, dan kemewahan untuk menarik pelanggan yang menginginkan bukan hanya sekadar fungsi, tetapi juga prestise dan kenyamanan ekstra.

Menyelaraskan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan dengan Strategi Bisnis

Perusahaan perlu menyeimbangkan fokus mereka pada kebutuhan dan keinginan pelanggan. Terkadang, perusahaan harus mengutamakan pemenuhan kebutuhan dasar sebelum menanggapi keinginan pelanggan yang lebih kompleks. Namun, untuk tetap kompetitif, penting bagi perusahaan untuk terus berinovasi dan menawarkan produk yang juga dapat memenuhi keinginan pelanggan, terutama dalam pasar yang sangat tersegmentasi dan kompetitif.

Misalnya, dalam industri teknologi, perusahaan seperti Apple tidak hanya menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan dasar pengguna, seperti komunikasi dan hiburan, tetapi juga mengidentifikasi keinginan pelanggan akan kemewahan, desain, dan pengalaman pengguna yang unik. Sebaliknya, perusahaan dalam industri makanan cepat saji cenderung lebih fokus pada kebutuhan dasar pelanggan, seperti kenyamanan dan harga yang terjangkau.

Dalam mengidentifikasi pelanggan, perusahaan hendaknya memahami mana yang mereka jual apakah menjual sesuatu yang dibutuhkan (needs) oleh pelanggan atau sesuatu yang diinginkan (wants) oleh pelanggan. Untuk mengidentifikasi hal tersebut hendaknya perusahaan memahami 5 level kebutuhan dari pelanggan, yaitu:

  1. Core Benefit (commodity product) mengacu pada basic needs.
  2. Generic Product punya produk dengan physical benefit dan punya penamaan.
  3. Expected Product mengacu pada produk yang bisa memenuhi ekspektasi customer.
  4. Augmented Product punya ‘fitur lebih’ yang jadi pembeda/diferensiasi sehingga berpontesi memiliki perbedaan dengan pesaingnya.
  5. Potential Product adalah produk yang punya penambahan fitur dan bisa bertransformasi seiring perkembangan zaman bahkan hingga di masa mendatang demi memuaskan dan menyenangkan customer.

Dari beberapa point di atas kita dapat memilih posisi perusahaan kita di benak konsumen seperti apa, pada dasarnya, needs lebih kepada fungsi atau alias atribut nyata dan rasional dalam suatu produk. Sedangkan, wants adalah sesuatu yang mengacu pada emosi/psikologis konsumen. Hal ini yang membuat bisnis mengikat secara emosional dengan konsumen, sekaligus yang menjadi pembeda antara produk satu dengan dengan lainnya.