Negosiasi Integrative

Penulis: Adhi Murti Citra Amalia S.Ant., M.Med.Kom

Negosiasi integrative adalah negosiasi yang memungkinkan kedua belah pihak untuk mencapai tujuannya, atau dengan kata lain win-win, atau sama-sama menang. Tidak ada pihak yang menang atau kalah, tetapi semuanya menang.

Contohnya seperti ada seorang dosen dan mahasiswa yang bernegosiasi mengenai jadwal bimbingan skripsi. Mahasiswa yang bersangkutan bingung karena sibuk bekerja part time, sedangkan dosen juga memiliki keseharian yang tidak kalah sibuknya. Harus membagi waktu antara mengajar, mengerjakan penelitian, atau melakukan pengabdian masyarakat. Setelah melalui proses negosiasi yang alot untuk menyesuaikan jadwal, akhirnya ditemukanlah waktu yang pas sehingga kedua pihak baik dosen maupun mahasiswa mendapatkan keinginannya. Bimbingan skripsi terlaksana, mahasiswa tetap bisa kerja part time dan dosen pun masih bisa berkegiatan dengan baik.

Dalam negosiasi integrative, tidak ada pihak yang ditinggalkan atau dikecualikan. Masing-masing pihak punya bargaining power (kekuatan untuk menawar) yang sama, dan tujuan mereka pun sama pentingnya. Ketuntungan satu pihak berarti keuntungan pihak lainnya juga.

Tidak semua negosiasi memiliki tujuannya integrative atau win-win solution, banyak juga yang bersifat distributive atau ingin satu pihak saja atau dirinya sendiri yang menang. Dan lawannya di pihak yang kalah. Contoh seperti ketika kita menjual mobil dengan harga 100 juta. Meskipun sudah seringkali bernegosiasi, kesepakatan tidak kunjung tercapai karena tidak ingin mobil ini terjual dengan harga di bawah 100 juta. Kita baru akan melepas mobil ini jika sudah menemukan harga yang cocok, atau dengan kata lain kita hanya ingin diri kita yang memenangkan negosiasi tersebut.

Tetapi ada juga negosiasi yang tadinya berupa distributive atau win-lose, namun setelah melalui beberapa kali negosiasi bisa diubah menjadi integrative atau win-win. Untuk mengubah negosiasi menjadi win-win ini diperlukan skill berkomunikasi yang baik dan upaya lebih untuk menyediakan beberapa alternatif solusi sehingga masing-masing pihak mau berkompromi untuk mendapatkan hasil yang terbaik.

Sumber: Lewicki, Barry & Saunders. (2016). Essentials of Negotiation: Sixth Edition. McGraw-Hill Education. New York. ISBN: 9780777862466.