Salah satu kebiasaan paling umum di kalangan founder adalah terlalu cepat memikirkan solusi. Ketika melihat suatu masalah, mereka langsung membayangkan aplikasi, marketplace, platform, atau teknologi tertentu. Padahal, yang terlihat sebagai masalah dari luar belum tentu sama dengan apa yang benar-benar dirasakan pengguna.

Revolution Foods memberikan contoh yang menarik. Sebelum mengembangkan bisnisnya lebih jauh, para founder berbicara dengan guru, orang tua, administrator sekolah, dan siswa. Mereka tidak hanya ingin mengetahui apakah makanan sekolah kurang sehat, tetapi juga ingin memahami bagaimana pengguna mengalami masalah tersebut.

Dari proses itu muncul insight yang lebih dalam. Siswa tidak sekadar mengeluhkan kualitas makanan. Sebagian dari mereka bahkan merasa bahwa makanan yang buruk mencerminkan kurangnya perhatian terhadap mereka. Artinya, masalah yang awalnya terlihat fungsional ternyata juga memiliki sisi emosional.

Bagi startup, insight seperti ini sangat penting. Ketika founder terlalu cepat memutuskan solusi, mereka berisiko menyelesaikan masalah yang sebenarnya tidak terlalu penting bagi pengguna. Sebaliknya, ketika mereka memahami konteks, perilaku, dan emosi pengguna, peluang untuk menemukan solusi yang relevan menjadi jauh lebih besar.

Customer discovery juga bukan sekadar bertanya, “Apakah Anda suka ide ini?” Pertanyaan seperti itu sering menghasilkan jawaban yang terlalu positif. Founder justru perlu menggali apa yang pengguna lakukan hari ini, apa yang membuat mereka frustrasi, solusi apa yang sudah mereka coba, dan mengapa solusi tersebut belum cukup baik.

Sebelum bertanya “Apa yang harus kita buat?”, founder sebaiknya bertanya lebih dulu, “Apa sebenarnya yang sedang dialami pelanggan, dan mengapa hal itu penting bagi mereka?”

Sumber: Russo, M. V. (2010). Companies on a mission: Entrepreneurial strategies for growing sustainably, responsibly, and profitably. Stanford University Press. Rujukan utama: Chapter 1, Capitalizing on an Underground Consumer Movement.