Banyak startup melakukan kesalahan yang sama sejak awal: melihat perusahaan besar sebagai lawan utama, lalu mencoba bersaing dengan cara yang sama. Mereka membandingkan harga, fitur, jaringan distribusi, bahkan mencoba mengejar skala secepat mungkin. Masalahnya, perusahaan besar biasanya sudah memiliki modal, sumber daya manusia, jaringan, brand, dan efisiensi yang jauh lebih kuat.

Dalam Companies on a Mission, Michael V. Russo mengangkat kisah Revolution Foods. Perusahaan ini masuk ke industri makanan sekolah yang sudah dihuni perusahaan besar seperti Sodexo dan Aramark. Alih-alih langsung mengejar kontrak sekolah besar, Revolution Foods memilih titik masuk yang lebih realistis: charter schools yang memiliki fleksibilitas lebih tinggi dalam memilih penyedia makanan.

Pilihan tersebut penting karena startup tidak selalu membutuhkan pasar yang sangat besar pada tahap awal. Yang lebih penting adalah menemukan kelompok pelanggan yang memiliki masalah cukup kuat dan belum terlayani dengan baik oleh pemain yang sudah ada. Segmen kecil seperti ini sering kali dianggap kurang menarik bagi perusahaan besar, tetapi justru dapat menjadi tempat terbaik bagi startup untuk belajar.

Ketika startup fokus pada satu niche terlebih dahulu, mereka memiliki kesempatan untuk memahami perilaku pelanggan secara lebih dalam. Founder dapat mempelajari kebutuhan mereka, mengetahui bagian mana dari produk yang paling bernilai, serta menemukan alasan mengapa pelanggan bersedia berpindah dari solusi lama.

Setelah posisi di niche tersebut cukup kuat, perusahaan dapat memperluas pasar secara bertahap. Strategi semacam ini jauh lebih masuk akal dibanding memaksakan diri memasuki pasar luas sejak awal tanpa memiliki diferensiasi yang jelas.

Bagi founder, pertanyaannya bukan selalu, “Bagaimana caranya mengalahkan pemain terbesar?” Pertanyaan yang lebih strategis adalah, “Bagian mana dari pasar yang belum mereka layani dengan baik, dan apakah kami bisa menjadi yang terbaik di bagian itu?”

Sumber: Russo, M. V. (2010). Companies on a mission: Entrepreneurial strategies for growing sustainably, responsibly, and profitably. Stanford University Press. Rujukan utama: Chapter 1, Capitalizing on an Underground Consumer Movement.