Strategi Cerdas Influencer: Membentuk Kepuasan Sosial dan Menggerakkan Pembelian Lewat Media Sosial

Strategi Cerdas Influencer: Membentuk Kepuasan Sosial dan Menggerakkan Pembelian Lewat Media Sosial

Penulis: Dr Yoseph Benny Kusuma, S.M., M.SM

Pernahkah kamu membeli produk hanya karena melihat seorang influencer memakainya? Jika iya, kamu tidak sendiri. Fenomena ini ternyata tidak hanya marak di Indonesia, tetapi juga menjadi topik riset serius di China. Dalam sebuah studi terbaru yang diterbitkan di Scientific Reports oleh Yifan Yao, Dongxia Meng, dan Xiaoguang Wei (2025), para peneliti mengupas bagaimana karakteristik influencer memengaruhi keputusan pembelian para pengikutnya di media sosial.

Selama ini, kita mungkin berpikir influencer yang punya jutaan followers pasti paling efektif memengaruhi orang untuk membeli sesuatu. Namun penelitian ini justru menemukan bahwa jumlah pengikut (influencer level) tidak terlalu signifikan dalam meningkatkan kepuasan sosial para pengikutnya, yang ujungnya mendorong niat membeli.

Hal ini memperkuat temuan sebelumnya oleh Sokolova & Kefi (2020), yang menunjukkan bahwa pada platform seperti Instagram dan YouTube, jumlah followers saja tidak menjamin niat membeli meningkat, karena faktor seperti daya tarik sosial dan kesamaan sikap justru lebih dominan.

Sebaliknya, ada faktor lain yang jauh lebih kuat, yaitu penampilan visual konten (visual aesthetics) dan bagaimana influencer menjelaskan produk secara jelas dan informatif (denotative inspiration). Penelitian Yao et al (2025) menunjukkan bahwa visual yang menarik dan penjelasan produk yang lugas punya pengaruh signifikan terhadap social satisfaction, yang kemudian meningkatkan purchase intention. Penemuan ini sejalan dengan penelitian sebelumnya oleh Harris & Goode (2010) yang menekankan pentingnya aspek estetika visual dalam meningkatkan konversi penjualan online.

Dalam konteks ini, kepuasan sosial berarti rasa senang, merasa terhubung, dan memperoleh identitas sosial melalui interaksi dengan influencer. Penelitian ini menemukan bahwa kepuasan sosial menjadi penghubung penting antara karakteristik influencer dan niat pembelian. Jadi, meskipun influencer tersebut punya konten yang bagus atau status sosial tinggi, efeknya terhadap niat membeli seringkali bekerja lewat rasa puas dan nyaman yang dirasakan followers.

Chen, Su, & Widjaja (2016) sebelumnya juga menemukan bahwa pengalaman sosial yang memuaskan melalui Facebook meningkatkan niat beli konsumen. Temuan Yao et al (2025) menguatkan hal ini, bahkan dalam konteks sosial media China yang sangat kompetitif. Artinya, kalau kamu merasa puas dan ‘nyambung’ dengan seorang influencer, peluang kamu membeli produk yang mereka promosikan akan jauh lebih besar.

Yang menarik, penelitian ini juga menyoroti bahwa status sosial (socioeconomic status) influencer berpengaruh positif terhadap kepuasan sosial followers. Influencer yang tampak berasal dari kalangan mapan atau berpendidikan tinggi cenderung lebih dipercaya. Ini memperkuat hasil penelitian Lee & Watkins (2016) yang menunjukkan bahwa status sosial influencer meningkatkan persepsi autentisitas dan rasa percaya pengikut terhadap brand mewah.

Namun, Yao et al (2025) juga mengingatkan agar fenomena ini tidak dilihat secara sempit. Kecenderungan memilih influencer yang “berkelas” bisa saja me

Faktor lain yang penting adalah tingkat pengetahuan pengikut tentang produk (product knowledge). Studi ini menemukan bahwa semakin tinggi pengetahuan seseorang tentang produk, semakin lemah pengaruh influencer terhadap niat membelinya. Ini mendukung temuan Campbell & Keller (2003) yang menunjukkan bahwa familiaritas dengan brand memoderasi respons konsumen terhadap iklan berulang.

Penelitian ini membuka mata kita bahwa kekuatan influencer tidak hanya soal popularitas. Ada dinamika psikologis berupa kepuasan sosial dan rasa percaya yang perlu dibangun. Dan bagi kita sebagai konsumen, memahami proses ini membantu kita lebih bijak — tidak asal beli hanya karena terpukau oleh gaya hidup influencer.

Referensi:

Campbell, M. C., & Keller, K. L. (2003). Brand familiarity and advertising repetition effects. Journal of Consumer Research, 30(2), 292–304.

Chen, C. H. S., Su, C. Y., & Widjaja, A. E. (2016). Facebook social commerce: A study of online impulse buying. Journal of Business Research, 69(6), 2233–2241.

Harris, L. C. & Goode, M. M. H. (2010). Online servicescapes, trust, and purchase intentions. Journal of Services Marketing, 24(3), 230–243.

Lee, J. E. & Watkins, B. (2016). YouTube vloggers’ influence on consumer luxury brand perceptions and intentions. Journal of Business Research, 69(12), 5753–5760.

Sokolova, K. & Kefi, H. (2020). Instagram and YouTube bloggers promote it, why should I buy? Journal of Retailing and Consumer Services, 53, 101742.

Yao, Y., Meng, D., & Wei, X. (2025). Empirical analysis of influencer attributes and social satisfaction effects on purchase intentions in Chinese social media. Scientific Reports, 15(18860). https://doi.org/10.1038/s41598-025-03336-6