Persepsi yang berbeda antara Sales Force dan manajer akan mempertaruhkan keberhasilan penerapan Sales force automation (SFA). Penelitian ini bertujuan untuk melihat apakah ada perbedaan persepsi antara tenaga penjualan dan manajer penjualan tentang bagaimana SFA membantu pekerjaan sehari-hari mereka.

Studi dilakukan di salah satu perusahaan farmasi multinasional di Indonesia kepada 50 tenaga penjualan dan 20 manajer. Perbedaan antara dua kelompok dianalisis menggunakan uji-T dua sampel.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat perbedaan persepsi antara tenaga penjualan dan manajer tentang bagaimana SFA dapat membantu pencapaian kinerja, mengelola tenaga penjualan, mengakses informasi dan perencanaan. Studi ini berkontribusi pada bukti empiris literatur SFA.

Link paper